Études de marché et stratégies d'expansion

Averna 1

(INTRODUCTION MUSICALE) 

0:02 
(NICOLAS) Aujourd’hui, j’ai l’immense plaisir de vous présenter notre invité, François Rainville, président et chef de la direction d’Averna. Sous sa direction, Averna s’est développée sur 11 marchés étrangers où elle a offert des solutions de pointe à des entreprises du secteur de l’aéronautique, de l’automobile, de la défense, des télécommunications et des sciences de la vie, qui ont ainsi pu améliorer leurs produits, en accélérer la commercialisation et protéger leurs marques. 

 0:25 
Les stratégies d’expansion internationale, les études de marché, les subtilités des dynamiques régionales, particulièrement dans l’Indo-Pacifique, n’ont aucun secret pour François. Prêts pour une conversation enrichissante avec un véritable capitaine d’industrie? 

0:39 
J’aimerais commencer par souligner que nous diffusons cet épisode depuis chez moi, à Montréal, sur le territoire traditionnel non cédé des Kanien’keha:ka (KANYEN-KEH-HAKA), le peuple Mohawk. Nous tenons à prendre le temps d’honorer nos communautés autochtones où que nous soyons et nous rappeler notre dette commune envers les premiers peuples du Canada. 

 0:57 
Donc François, pour commencer, merci d’avoir accepté d’être avec nous aujourd’hui. Moi je suis toujours curieux, je veux toujours connaître les coulisses si je veux savoir les détails. Raconte‑nous un peu l’histoire d’Averna puis surtout ton parcours professionnel, parce que toi t’es rentré dans l’entreprise et t’es devenu président et chef de la direction. Donc je suis curieux, là.

 1:16
(FRANÇOIS) Ouais, ben écoute. Personnellement, si je commence sur le cheminement sur… moi, j’ai, je suis un entrepreneur en techno, donc j’ai une première compagnie qu’on a bâtie au tournant des années 1990-2000 dans le secteur des technologies de centre d’appel. Histoire courte, on a monté la compagnie de 3 entrepreneurs, de petite histoire, donc de petite entreprise qui est devenue grande. On a vendu à Bell Canada en 2004, donc… 

1:45
(NICOLAS) On a connu le tournant des années 2000… (FRANÇOIS) On a connu ce qui s’est passé à New York aussi avec les tours du World Trade Center. Donc il y a eu, certes, des périodes où on a dû vivre des défis intéressants là, mais tout ça pour dire on avait monté une belle équipe, une belle compagnie. Bell Canada était intéressée par nous. 

 2:03
Évidemment, le centre d’appel, c’était des environnements qui étaient intéressants pour eux, puis dans lesquels ils se déployaient. Donc on a vendu à Bell Canada et puis moi j’en suis sorti. Donc en 2007, j’ai joint une autre compagnie où j’ai remplacé le CIO à l’époque, qui s’appelait – la première s’appelait Prima en passant, Helix – et la deuxième, celle que j’ai jointe, c’était Eloda. On faisait dans un tout autre registre, toujours en utilisant la technologie, on faisait du monitoring de pub télé 

 2:33
pour s’assurer que, entre ce qu’un donneur d’ordre, ou si tu veux un client, achetait comme pub télé en Amérique du Nord et ce qu’il recevait, qu’il n’y avait pas d’écarts. Donc ça, la technologie de la compagnie, a était vendue ensuite de ça en 2010 à Transcontinental, à une filiale de Transcontinental. Et puis après, moi j’ai toujours donc baroudé dans le secteur des technos, supporté, coaché une demi-douzaine d’entrepreneurs en techno. 

 2:59
Et je suis arrivé chez Eloda, donc, en 2012. Eloda avait été une belle histoire de croissance rapide à l’époque dans la – c’est une compagnie qui est dans le test et la qualité des produits pour les fabricants de produits – à l’époque vivait donc une période difficile. 

 3:18
Averna, il faut comprendre qu’Averna avait monté rapidement avec un seul, avec un client qui représentait plus de 80 % de son chiffre d’affaires et qui s’appelait BlackBerry. Super. Et puis moi je suis arrivé donc dans, quand la compagnie avait des difficultés. À l’époque, on était au Québec et… on était à Montréal et on était au Mexique. On avait 2 bureaux. Donc l’autre compagnie a des difficultés, est à l’urgence. On est arrivé avec l’équipe à… 

 3:44
Je dirais stabiliser le patient en à peu près en 14, 15 mois. Et puis bien à la suite de ça on a pu regarder donc, qu’est-ce qui pourrait être le futur d’Averna, où Averna pouvait aller. Puis on avait on avait compris que Averna travaillait avec des clients mondiaux, mais on les servait qu’au Canada et qu’au Mexique, donc une opportunité – et puis le marché était très fragmenté –  

 4:07
donc, opportunité de consolider le marché, de créer un joueur mondial qui allait aider ses clients mondiaux peu importe où il designait des produits et où il les fabriquait parce que c’est à 90 % du temps, c’est 2 endroits, 2 géographies différentes. (NICOLAS) Vous avez repris une entreprise qui connaissait beaucoup de difficultés et là la croissance a été comme presque exponentielle là, on va se le dire, Vous êtes sur 11 marchés, vous avez, quoi, un 1 200 employés selon le dernier compte que j’ai vu? 

4:38
C’est quand même un superbe fleuron québécois. Et puis c’est quoi les – on est toujours tous curieux, hein, moi en premier en tant qu’entrepreneur, mais monsieur/madame tout le monde est toujours curieux de se dire : mais comment on fait pour bâtir une entreprise comme ça? C’est quoi les principaux facteurs de cette réussite? Comment vous avez adapté votre rôle de leadership pour passer d’un canard boiteux en quelque… tu sais, pour… sans manque de respect, mais… et pour devenir un Usain Bolt de la technologie?

 5:08
(FRANÇOIS) Bien, c’est pas quelque chose qui se fait rapidement, là. Tu sais, il faut bâtir sur des principes qui sont solides, il faut bâtir et il faut livrer ce qu’on dit qu’on va livrer. Il faut avoir une vue qui est très pragmatique de ce qui se passe. Moi je pense, j’ai une expression souvent que j’utilise puis les gens ici vont si vous leur demandez quelles sont les 2-3 expressions que j’ai, y en a une qui est « we put the fish on the table », puis on parle du poisson. 

 5:36
Ça sent pas bon un poisson, il y a quelque chose qui va pas, adressons le problème de façon constructive, de façon réaliste, sans se conter d’histoires. C’est ce qu’on a fait dans les premières années, puis un des grands problèmes d’Averna, bien, des défis d’Averna à l’époque, premièrement, on vendait pas de la valeur, on n’arrivait pas à faire ressortir notre valeur, on faisait un peu de tout pour tout le monde, dans ce temps-là tu fais pas grand-chose. (NICOLAS) C’est risqué, ouais. (FRANÇOIS) Donc on s’est appliqué beaucoup à comprendre qui on était, 

 6:06
où est-ce qu’on était différent, sur quel marché on devait, on devait se focusser. On a… j’avais mon coach de, mon mentor depuis toujours, qui me disait « François : « customer sélection », la sélection des clients, donc, sélectionner tous les clients ne sont pas bons pour toi et vice versa. Donc une fois qu’on a vraiment travaillé sur qui on était, qu’est-ce qu’on voulait être avec l’équipe, comprendre avec l’équipe, où est-ce qu’on pouvait aller, c’est là qu’on a identifié des segments de marché

 6:35
où on pouvait être différencié, puis autant sur des niveaux de… sur des géographies que sur des segments de marché comme la… là, j’ai beaucoup d’anglicismes là… (NICOLAS) Non, mais c’est normal. Écoute, le monde mondialisé, comme on dit. (FRANÇOIS) le Consumer Electronics, Med Device, l’automobile-transport, le monde industriel. Donc on s’est focussé sur des segments de marché. Puis on a aussi compris que le Canada puis le Mexique, c’était pas des marchés porteurs pour nous parce que c’était pas des marchés qui 

 7:04 
payaient pour la valeur de ce qu’on amenait, donc on a fait un plan où on a identifié des régions où les fabricants de produits allaient vraiment valoriser ce qu’on faisait, puis des territoires où on allait livrer, d’où on allait faire le travail. 

 7:21 
Et puis nos actionnaires de l’époque ont encouragé aussi, ont mis les moyens pour qu’on puisse partir sur une vague de, à la fois, on voulait faire à la fois de la croissance organique, mais également à la croissance par acquisition. (NICOLAS) C’est ça. (FRANÇOIS) Donc a fait une première vague d’acquisitions en 2015-2016 qui nous a positionnés 

 7:38 
aux États-Unis sur les 2 côtes, Californie et la Caroline du Nord, on en a fait une en Europe également qui nous couvrait le centre de l’Europe et on a commencé comme ça. (NICOLAS) Mais c’est super intéressant parce que justement, je voulais commencer à parler exportation parce que, à mes yeux Averna, c’est un superbe exemple d’une entreprise canadienne québécoise qui fait surtout affaire à l’étranger, mais qui reste ici. 

8:04
Bien souvent on croit qu’une entreprise doit être très fort sur son marché local, et puis ensuite exporter son, son talent, son savoir-faire. Mais là c’est une démonstration qu’il y a des différents modèles. Je l’ai dit tout à l’heure, vous êtes sur 11 marchés. T’as répondu à une de mes questions qui était : comment cibler vraiment quel marché, quel produit, quel service? Mais je vais soulever un point qui est que t’as dit qui est vraiment intéressant. 

8:29
C’est, si je me rappelle bien de l’expression le « customer selection », donc, choisir son client. Puis moi à un moment donné j’avais écrit une chronique et puis j’avais dit que le client avait pas toujours raison puis que tu pouvais mettre dehors ton client en quelque sorte. (FRANÇOIS) Absolument, écoute, tout à fait. Puis si je peux mettre, imager ça, tu vois après les 3 premières acquisitions qu’on a fait en Europe, les 2 aux États-Unis, Averna faisait à peu près 40 millions US de chiffre d’affaires  

8:57 
avec 1 200 clients. Aujourd’hui, notre fin d’année, fin mars, on va faire 160 millions US avec 200 clients. (NICOLAS) Oh, on aime ces clients-là, ouais. (FRANÇOIS) Bien c’est ça. Puis il y avait une question de définition aussi. Au début Averna se définissait sur une technologie, donc je faisais du test pour les produits qui intégraient des composantes de communication, de RF.  

9:22 
Notre plan est devenu de dire, moi, je veux pas être l’expert du marteau, je vais être le contracteur. Moi, je vais prendre en, je vais prendre en charge la fonction test pour mes clients. Donc, dans nos acquisitions à la fois territoriales, à la fois les régions, on a aussi été chercher de la capacité puis des compétences dans des secteurs technologiques qui étaient complémentaires aux nôtres. Ce qui fait qu’aujourd’hui, pour l’ensemble de mes clients, je suis capable de dire, bien moi, je vais prendre la fonction test de ton produit d’un bout à l’autre. Je travaille avec l’équipe de design de produit.  

9:52
On va identifier les zones de test, puis quand le projet, quand le produit aura le feu vert pour passer en production, je vais également être sur la ligne de production avec des robots, avec des technologies qui vont permettre de tester ton produit sur la ligne de production. Donc on s’est élevé de cette façon-là aussi, Nicolas. (NICOLAS) Et puis, pour qu’on comprenne bien, donc, disons que je suis un manufacturier de téléphone cellulaire en Indonésie et je veux m’assurer que les 700 composantes qui sont dans mon téléphone sont…  

10:23 
respectent les règles, fonctionnent bien peu importe, là, les règles à suivre dans cette industrie-là, je vous appelle, et vous vous arrivez comme un médecin généraliste.  

10:33 
Et puis quand vous avez besoin d’un spécialiste de l’antenne, là, vous avez le pro. Quand vous avez besoin de quelqu’un pour l’écran, la dureté de l’écran, vous avez le pro. C’est ça? (FRANÇOIS) Absolument. Chez nous, il y a les ingénieurs électriques, mécaniques, en automatisation, en logiciel, en optique, en vision. J’ai ces compétences-là distribuées à travers les 20 bureaux, les 11 régions et quand t’as un projet, quand t’as un client comme ça,  

10:57 
nous appelle, on va avoir un projet où le client peut être installé, au fait, son siège social, son équipe de design est en Californie, mais on va leader le projet de la Californie, mais avec des ingénieurs qui peuvent être un petit peu partout dans le monde, qui vont travailler autour de ce projet-là ensemble. (NICOLAS) D’accord. Et donc 11 marchés, 20 bureaux à travers le monde, 1 200 employés.  

11:20 
Dans une industrie, entre guillemets, la « grande famille des technologies », ça avance à vitesse grand V, même grand W là, tellement ça va vite. Comment vous faites pour un peu repérer les nouveaux débouchés, les nouvelles tendances? Je sais pas si, disons, les chips pour les microprocesseurs pour l’intelligence artificielle, ça évolue, là à n’en plus finir. Est-ce que vous devez suivre la parade? Bien, j’imagine que vous suivez la parade aussi?  

11:42 
Il y a plusieurs parades qu’on suit, on identifie, comme je vous dis, on est très pragmatique, très disciplinés par rapport à ça. Peut-être que l’exemple le plus important, c’est que le monde de l’automobile puis du transport, on a failli le laisser aller il y a 7 ans quand on a identifié les segments de marché parce que c’était devenu une commodité.  

12:02 
La conduite automobile autonome, l’électrification des transports, tout ça a amené une panoplie de nouvelles technologies qui sont venues s’insérer dans le design et la fabrication des voitures. Et là, il y avait pas de compétences. C’était nouveau, on bâtissait ça, donc on est resté dans ce marché-là, mais on s’est focussé sur les technologies, sur les joueurs qui fournissaient des composantes  

12:24 
qui avaient besoin de justement de tester des nouvelles façons, puis des nouveaux radars, des nouvelles technologies qui vont dans la voiture, des nouvelles caméras. Donc on est beaucoup dans ce secteur-là. Au Québec, entre autres, on travaille avec Flo qui est un joueur, qui est un gros joueur… on a 3 clients au Canada, dont Flo, qui ont compris que, il y avait une course 

12:44 
pour sortir les produits, pour amener des produits au marché de qualité. Eux, ils ont compris, puis avec nous on a fait, on fait un bon bout de chemin comme partenaire de test. (NICOLAS) Très belle entreprise. C’est une entreprise québécoise… (FRANÇOIS) Ouais… (NICOLAS) …spécialisée pour les bornes électriques, donc ils sont en train de développer beaucoup, beaucoup le réseau, notamment aux États-Unis, donc Averna se doit ou est obligée d’être toujours à l’avant-garde de ce qui arrive parce que bon, bien comme vous avez dit, tu sais comme t’as dit.  

13:12 
Une calculatrice, bon bien, c’est un peu OK, c’est toujours la même affaire, puis vous, vous voulez, ce que vous offrez, comment vous restez compétitif, donc, c’est d’être toujours à la fine pointe de la technologie? (FRANÇOIS) Absolument. Encore, je reviens à l’image, moi je suis le contracteur, moi je vais bâtir, je vais travailler avec le designer de la maison, je vais bâtir la maison. Mais il y a des nouveaux outils, des nouvelles technologies, des nouvelles façons de faire qui émergent. Et puis, bien, on les intègre dans nos façons de faire, évidemment, pour offrir à nos clients  

13:38 
la meilleure offre possible pour les aider, pour vraiment les assister. Donc, au lieu qu’ils aient à bâtir leur propre équipe de test et eux, qui aient besoin d’essayer de suivre cette parade-là, on le fait pour eux parce qu’on bénéficie du fait qu’on travaille avec 200 clients justement à intégrer ces nouvelles technologies, ces nouvelles façons de faire là. Puis on leur en fait bénéficier évidemment.  

13:57 
(NICOLAS) Et puis qui dit nouveau marché, je le vois moi-même dans mon entreprise, chaque nouveau marché, c’est comme recommencer presque à zéro, en quelque sorte. Dans la technologie, c’est peut-être entre guillemets, « un peu moins », mais c’est clair que, il y a des défis. C’est quoi les défis que t’as fait face avec l’entreprise pour… que t’as rencontrés, là, dans ces nouveaux marchés‑là? (FRANÇOIS) Notre croissance sur les territoires s’est faite par acquisitions, donc, avec des équipes qui étaient déjà en place.  

14:23 
Ça a été plus un défi d’intégration culturelle, d’intégration de gens, de tout. En fait, la première chose, c’est de cibler les bonnes compagnies, les bons groupes avec qui… qui partageaient les mêmes valeurs, puis avec des entrepreneurs qui voulaient continuer avec nous.  

14:38 
Donc un des critères d’acquisition, si tu veux, des joueurs pour nous installer sur les différents territoires, ça a été d’identifier les bons leaders puis de s’assurer qu’eux ils étaient à la même place que nous et aujourd’hui… aujourd’hui, tous les présidents ou les fondateurs des compagnies dont on a fait l’acquisition  

14:56 
sont chez Averna, sont actionnaires de la compagnie encore, ont continué avec nous, donc partager le même rêve de… la même idée d’embarquer sur un projet comme celui d’Averna, d’accrocher leur wagon à la locomotive qui est Averna… et c’est parce que le marché était très fragmenté en passant, là je reviens là-dessus. C’est une caractéristique de notre marché. 

15:17 
On a cette velléité-là, là de se positionner comme un agrégateur consolidateur, un joueur tiers qui va continuer à intégrer différents joueurs qui sont de plus petite taille, mais qui ont des spécialisations ou sont sur des territoires ou des clients qu’on voudrait servir. (NICOLAS) C’est clair que l’Indo-Pacifique c’est une région très importante pour vous. Je sais que t’as passé un certain temps là-bas et puis les principaux pays aussi,  

15:44 
qui développent, hein? Beaucoup des produits technologiques et autres viennent de là. Il y a des dynamiques culturelles, réglementaires. Mais comment t’as fait pour naviguer à travers cette région qui est quand même assez difficile à percer, là?  

15:59 
(FRANÇOIS) Ouais, ben, nous on a eu une opportunité de faire une acquisition d’une boîte qui était déjà implantée, qui était une filiale d’une boîte américaine, très grosse boîte américaine, qui est devenue un actif qui était moins stratégique pour eux mais très complémentaire pour nous. Donc, oui, c’est un marché qui est important, mais ça reste un marché de fabrication. Donc, l’Asie représente plus de 50 % de toute l’activité manufacturière. (NICOLAS) Donc, c’est sûr que cette région-là, l’Indo-Pacifique, comme tu disais, c’est surtout les manufacturiers, ce ne sont pas nécessairement les propriétaires d’entreprises qui produisent,  

16:33 
comme en exemple, disons le téléphone. Donc c’est sûr que c’est une adaptation différente. Est-ce que t’as senti, au cours des derniers mois, disons, une différence ou un point positif pour les entreprises canadiennes dans cette région-là? On sait tout ce qui se passe aux États-Unis, on sait qu’il y a beaucoup d’instabilité. Est-ce que Canada « is cool again », disons?  

16:52 
(FRANÇOIS) Je te dirais que le je suis beaucoup moins actif au Canada en termes de développement de marché, donc c’est moins ici, c’est plus mes joueurs européens… (NICOLAS) Oui. (FRANÇOIS) …les fabricants, les designers, produits européens – et américains aussi, faut le dire, là – qui ont des opérations là-bas, donc qui fabriquent là-bas. Ils peuvent designer ici mais, ils fabriquent en Asie. Moi, à ce moment-là, je leur je leur offre la capacité de les suivre sur tout le long du processus, ce que je faisais pas préalablement. Donc c’est une valeur ajoutée. L’Asie est devenue un différentiateur important pour Averna, chez ses clients,  

17:24 
je vais les appeler occidentaux, en étant là-bas, et ça me donne aussi accès à de la capacité pour assembler des stations, bâtir des stations. Il y a une belle… il y a des compétences d’ingénierie extraordinaire là-bas également. Donc, c’était moins le marché local pour les clients locaux que les clients qu’on a déjà ou qu’on développe ici et la capacité de gagner des programmes complets parce que maintenant on a une présence très près et que  

17:49
sur les lignes de production maintenant, on peut leur offrir la continuité de leurs affaires sans qu’ils aient le problème de support des systèmes qui sont en production. Parce qu’aussitôt qu’une machine, qu’une ligne de production consiste, pardon, qu’une station de test sur une ligne de production, arrête, on arrête la production au complet. (NICOLAS) Oh, ouais, non, ça coûte très cher. (FRANÇOIS) Ça coûte très cher pour eux, donc là on offre cette… non, maintenant on a du monde et j’ai 200 personnes aujourd’hui qui sont en…  

18:16 
qui sont toujours chez mes clients sur les lignes de production. Si la ligne de production arrête, mon support est pas dans 1 heure, dans 2 heures, il est 30 secondes plus tard, j’ai quelqu’un sur la ligne de production qui va s’assurer que la station de test est fonctionnelle. (NICOLAS) Et là je suis toujours curieux, derrière toute erreur en quelque sorte, il y a soit une machine, soit un humain. Statistiquement, environ, sur une ligne de production… (FRANÇOIS) Les humains. (NICOLAS) Les humains, hein. Les machines… 

18:42
(FRANÇOIS) Il y a une mauvaise utilisation, une mauvaise manipulation, on force la machine un petit peu plus. (NICOLAS) Bon, bien tu vois lequel est le plus agressif, positivement là, mais tu sais, en affaires?  

18:52 
Lequel veut développer les nouvelles technologies? Par exemple, Taiwan avec les micropuces, sont très à l’avance. Je sais que la Corée du Sud est très à l’avance. Quel pays te < saute aux yeux en tant que… (FRANÇOIS) Quand je regarde la vélocité, la rapidité, l’éthique de travail, la volonté, comment vite ça se passe, je dois dire que la Chine et le Vietnam se démarquent. (NICOLAS) OK. 

19:13 
Clairement des 4 localisations que moi j’ai actuellement. Là j’ai aussi le Japon et l’Inde. l’Inde est en train, vraiment, il se passe un mouvement extraordinaire en Inde actuellement. Très reconnu antérieurement pour les services, pour… (NICOLAS) Les ingénieurs. (FRANÇOIS) Les ingénieurs logiciels. Moi je l’ai connu à l’époque des de ma première compagnie. On faisait du logiciel de centre d’appel. 

19:32 
Mais actuellement, il y a un mouvement aussi pour positionner l’Inde comme un produit de… comme un pays où il y aura beaucoup de fabrication. Puis il y a un an, un petit, un an et demi, en fait, celui qui a qui a signalé au monde que ça allait se faire, c’est quand Apple est en train de délocaliser la production de la Chine vers l’Inde.  

19:52
Donc actuellement, il y a une pression importante en Inde chez notre client, Apple, pour établir la chaîne d’approvisionnement local. Donc il y a un mouvement vers ça. Puis là on voit les compagnies qui commencent à investir pour établir en Inde de la fabrication, du manufacturier, alors qu’antérieurement, ils se sont beaucoup fait connaître par les grandes boîtes de consultation en informatique pour être pour être d’excellents ingénieurs logiciels. (NICOLAS) Pourtant, c’est un pays, premièrement, magnifique. C’est un pays… (FRANÇOIS) Ouais. 

20:21 
(NICOLAS) …qui ne manque pas de ressources autant humaines que naturelles. Il va avoir une belle, entre guillemets, « guerre de développement économique » dans cette région-là. La Chine va pas se laisser manger la laine sur le dos comme on peut dire. Et puis j’ai hâte de voir comment ça va évoluer dans cette région-là, parce que ça bouge beaucoup, hein.  

20:39 
Ça bouge beaucoup en Inde, on le voit, nous on le sent, c’est une opportunité, c’est une opportunité importante de croissance pour nous, là. Dans ce positionnement-là, dans cette mouvance-là, où les joueurs Consumer Electronics, Med Device, sont en train vraiment de se positionner là-bas, implanter des sites de production. Donc à toutes les fois où ces investissements-là se font, c’est bon pour moi. Toutes les fois qu’il y a du mouvement dans les… ils ont besoin de l’aide, ils ont besoin de nous, c’est clair. C’est vrai en Inde. 

21:08
Ça a été vrai pendant la pandémie. Ça a été vrai pendant la guerre en Ukraine où il y a eu toute la crise énergétique. Il y a eu de la relocalisation, de la délocalisation de sites manufacturiers. À toutes les fois que ces choses se passent, il y a une opportunité… (NICOLAS) Ah, oui. Chaque fois qu’il y des mouvements géopolitiques, vous, vous devez aussi – pas juste la technologie, suivre la technologie – mais suivre la géopolitique. (FRANÇOIS) Bien, ça veut dire aussitôt qu’un conseil, tous les conseils de… quand la discussion sur les stratégies de fabrication se passe au conseil d’administration… 

21:39
je veux dire, c’est bon pour nous. Et puis ces grandes crises‑là mènent ça. Et je te dirais qu’en quelque part, je m’attends que l’histoire des tarifs avec les Américains fasse la même chose. Ça va créer ça. Il y a quand même une limite à pouvoir rapatrier de la production aux États-Unis. On en a vu,  

21:53
mais le fait de vouloir rapatrier la production aux États-Unis va amener des besoins en automatisation qui sont importants. Donc… (NICOLAS) Sur le long terme, sur le long terme parce qu’il y a tellement eu une délocalisation, justement, que des fois on se réveille et puis ils ont même pas de quoi… bien, rappelons-nous de la pandémie : on pouvait même pas faire les masques. Avant qu’on recommence à faire des laptops en banlieue de Montréal, bonne chance! Ça va prendre du temps.  

22:17 
J’ai envie de parler des enjeux environnementaux, sociaux et de gouvernance, qu’on appelle ESG. Et puis je sais que bon, Averna intègre cette stratégie-là dans ses activités. Et puis, comment vous faites pour manier les 2 côtés en quelque sorte dans le sens un développement rapide, suivre les clients, puis en même temps avoir cette conscience environnementale, sociale et de gouvernance?  

22:39 
Bien écoute, premièrement, on est dans cette mouvance-là, t’as peut-être vu notre rapport, celui qu’on a produit en septembre passé, là, pour nos actionnaires. Pour nous, chez nous, il y a un groupe, il y a un leadership de ce groupe-là, et il y a une représentation dans chacun de nos bureaux. Je te dirais que, premièrement, pour nous c’est important. D’une part, c’est des valeurs auxquelles, plusieurs des valeurs qu’on adhère, évidemment au niveau social, au niveau environnemental, au niveau de la gouvernance –  on était déjà une société qui était très bien structurée au niveau de la gouvernance globale, mais…  

23:09
Ça a été très fédérateur pour nos employés aussi, là. Eux, sont embarqués là-dedans. Puis ce qui est intéressant, c’est que tout le monde, toutes les régions ont pas nécessairement adhéré à la même vitesse. Donc aujourd’hui on a beaucoup appris des Européens, de nos bureaux européens, qui étaient déjà dans cette mouvance-là, qui étaient déjà engagés là. Et il y a beaucoup de pratiques qu’on a rapatriées ici. En Europe, on a beaucoup bénéficié, puis, c’est vraiment une conscience qui est globale chez Averna actuellement, à travers nos bureaux, là.  

23:34 
(NICOLAS) Et puis vous avez quand même une certaine… bien, une vraie responsabilité. Parce que, bon bien, tout ce qui touche les enjeux environnementaux, sociaux, gouvernance, encore une fois, ne sont pas rendus à la même étape, peu importe la région du monde. Et donc ça représente aussi tout un défi. Et on sous-estime, je crois, la difficulté, ou comment je pourrais dire, la réalité qu’on doive, en quelque sorte, imposer une nouvelle manière de vivre, en quelque sorte, dans certaines régions où on débarque. Puis il faut avoir cette discussion-là.  

24:03 
Ouais, ben écoute, j’ai jamais eu de résistance à travers tous les pays, il y a pas de résistance à en parler. Je pense que les gens sont engagés là-dedans. Maintenant, sur l’échelle de maturité puis de pragmatisme, c’est là où il faut adapter, parce que aujourd’hui, le supply chain indien sera pas au même niveau que…  

24:53 
Mais il y a des choses fondamentales, là, dans le sens que on va s’assurer qu’il y a pas d’enfants de 10 ans qui travaillent pour nos fournisseurs, pour nos clients, que… donc, il y a des choses fondamentales qui sont non négociables. Il y en a d’autres qui, elles, vont évoluer au fur et à mesure que chacun des pays va permettre de… si je pense à du compostage ou du recyclage, tous les pays ne sont pas prêts pour ça nécessairement. Mais ce qui est intéressant, c’est de voir comment on arrive, nous, à intégrer ce qui se passe dans certaines régions qui sont plus avancées. 

24:47 
Où les structures  locales sont plus avancées, et qu’on arrive à l’intégrer par ici, qu’on arrive à l’intégrer aux États-Unis et à la même chose en Asie. (NICOLAS) On parle souvent du pouvoir de l’entrepreneuriat en dehors du monde des affaires, puis l’exemple est parfait. Quand Averna arrive en Inde, bien il s’assure que justement les règles qui sont de base pour nous soient respectées soient obligatoires.  

25:09 
Donc ça aussi, c’est une discussion qu’on a très peu, hein, relativement à quel point c’est important, et puis il faut être fier que nos entreprises puissent être des acteurs de sociétés positifs ailleurs où elles s’implantent.  

25:23 
(FRANÇOIS) Je suis convaincu qu’on est un acteur de changement, juste le fait de l’amener à la table et d’en discuter. Il y a des… et s’ils sont pas exposés – là je parle de l’Inde, mais on pourrait parler de la Chine, on pourrait parler du Vietnam là – juste le fait qu’ils sont pas exposés à ça, on les conscientise à ça, on… ils sont maintenant, tout à coup, ils réalisent qu’il y a des choses qu’ils ont faites dans le passé, que… qu’ils doivent évoluer eux autres mêmes, et doivent faire évoluer. Puis moi j’ai appris des choses avec mon équipe belge, avec mon équipe allemande qui était beaucoup plus avancé dans ces vecteurs-là. 

26:55
(NICOLAS) Oui, effectivement, il y a des marchés qui sont plus avancés que d’autres, et puis il faut toujours, bon ben, savoir un peu naviguer. Écoute, pour conclure, j’ai envie de parler de, quand même, d’innovation, parce que je sais que c’est extrêmement important dans votre… c’est dans votre ADN, c’est dans votre sens comme on pourrait dire. Et puis c’est quoi les prochains objectifs, là, en matière de croissance et d’innovation pour Averna? 

26:14 
Ben, en fait, il y a 2 choses. Il y a d’autres, il y a d’autres territoires à… il y a d’autres territoires à… je veux dire, à conquérir, là, si tu veux. Il y a des – autant en Europe qu’en Asie – il y a des géographies sur lesquelles on doit se positionner. La deuxième chose, c’est élargir les segments de marché. On est en train d’identifier des nouveaux segments de marché où on peut  

26:32 
arriver avec notre offre et vraiment aller offrir à des grands, à des grands joueurs, que ça soit dans le monde du semi-conducteur, dans le monde aéronautique, il y a beaucoup de choses, beaucoup de segments de marché où on n’est pas encore. Donc, pour nous, la croissance va arriver de ces 2 vecteurs-là, donc segments de marché et géographie principalement. Puis après ça, bon, on continue à intégrer les nouvelles technologies, que ça soit l’intelligence artificielle qui est en train de trouver sa place dans certaines applications. Évidemment, c’est pas une technologie qui s’applique partout pour nous, mais dans 

27:01 
quelques-unes des applications – notamment au niveau de tout ce qui est inspection visuelle – on voit que l’intelligence artificielle se fait très, très bien à ce type de test-là. Donc, on est en train d’intégrer ces nouveaux, ces nouvelles façons de faire là, ces technologies émergentes là dans les façons de faire pour optimiser puis offrir de meilleures solutions encore à nos clients. À chaque année, quelques fois par année,  

27:22
on va mandater des firmes pour venir tester nos systèmes, pour essayer de nous attaquer, s’assurer que on sécurise tous les systèmes, les informations auxquelles on a accès. Donc oui, les processus de sécurité sont extrêmement sérieux chez nous et serrés.  

27:37 
(NICOLAS) Et d’où l’importance de vendre ça aussi, aux clients, et puis de dire qu’une entreprise canadienne, basée à Montréal encore une fois, mais elle est extrêmement sérieuse dans sa démarche de confidentialité et de sécurité. (FRANÇOIS) Et ils viennent nous auditer, là. On peut leur dire, ils vont nous croire, mais ils vont vraiment le croire quand ils viennent nous auditer. Donc, la plupart de nos clients vont venir, ils ont le droit dans leur contrat de venir nous auditer quand ils veulent, au moment où ils veulent, et on a un groupe qui s’occupe expressément de ça, de recevoir nos clients, puis de leur offrir le support… (NICOLAS) Génial. 

28:07 
(FRANÇOIS) …d’auditer l’ensemble de nos processus. (NICOLAS) La transparence totale est toujours gagnante. (FRANÇOIS) Pas le choix. (FRANÇOIS) Ça nous pousse à être meilleurs de toute manière. Pour conclure, dernière petite question, c’est clair que t’as des conseils, avec toute ton expérience, à donner aux exportateurs canadiens, notamment sur la demande sur le marché ou pour planifier leur expansion. Ce serait quoi, tes meilleurs conseils en quelque sorte là, ton Top 3 conseils? (FRANÇOIS) Oh boy. Ben, la première chose, c’est faites-le, là. Je l’ai dit, moi j’ai été toute ma vie dans le secteur des technologies de l’information ici au Québec,  

28:35 
et je vois encore trop de joueurs, je vois encore trop de joueurs se battent localement sur un petit marché de 8 millions d’habitants. Je veux dire, c’est vraiment un marché tellement restreint. Il y a beaucoup de potentiel à l’extérieur, il y a beaucoup de moyens, maintenant, il y a des gens qui ont eu l’expérience. Sautez. Arrêtons de nous battre localement, entre nous. (NICOLAS) Alléluia! (FRANÇOIS) Il y un monde à aller chercher. Et puis ça, je le répéterai juste pas assez.  

29:01 
L’autre chose que je vais dire c’est, c’est pas parce que… ça va te faire paraître drôle un peu, mais on a naturellement une inclinaison à dire on va aller en France parce qu’on parle français. C’est pas le critère le plus important. 

29:14 
(NICOLAS) Ou on va aller aux États-Unis parce que c’est à une heure d’ici. (FRANÇOIS) Ouais. C’est pas le critère. Identifiez vos marchés, identifiez les endroits où il y a vraiment une valorisation de ce que vous faites, où il y a vraiment un besoin. Allez pas vers les, je dirais, les solutions faciles. (NICOLAS) Exactement. (FRANÇOIS) Allez pas vers ça. Je veux dire, faites une belle analyse de ce que vous êtes, où est-ce que vous êtes, où est-ce que vos clients sont, comment vous allez les servir, puis trouvez les géographies après ça.  

29:38 
Le marché… je suis en Pologne, je suis en Tchéquie, je suis en Allemagne, je suis au Vietnam, je suis… tout le monde. Il y a un dénominateur commun. On parle tous anglais, mais il y a que 10 % de mes employés pour qui l’anglais et la langue, est la langue  

29:54 
maternelle, fait qu’on arrive à communiquer, on arrive à travailler, il y a des façons de faire. Identifiez pas des marchés parce que on parle la même langue ou parce qu’ils sont proches. Faites‑le pour les bonnes raisons. Trouvez où sont vos clients, puis où est-ce qu’on va valoriser ce que vous faites aussi, là. Ça, c’est l’autre chose qu’on… on n’est pas très bon ici, au Québec, pour vendre de la valeur.  

30:14 
Pour reconnaître la valeur de ce qu’on fait. On est très bon pour innover, mais Dieu, qu’on a, Dieu sait qu’on a de la… (NICOLAS) On se sous-estime. (FRANÇOIS) Ah c’est fou. C’est vraiment, on a… on craint de charger le prix, d’aller chercher la valeur de ce qu’on fait, c’est, c’est assez fascinant. Et puis une fois qu’on a compris que, qu’est-ce qu’on représente pour nos clients, je te dirais que là il y a beaucoup de potentiel pour tout le monde. (NICOLAS) Tellement, on est tellement d’accord avec toi. 

30:37 
Puis pour ceux qui se posent beaucoup de questions aussi, bien, il y a des organismes comme EDC, hein, pour ne pas les nommer… (FRANÇOIS) Absolument. (NICOLAS) …qui sont vraiment très adaptés, outillés, expérimentés pour pouvoir nous aider à prendre cette décision-là. Écoute François, ben merci énormément pour cette discussion passionnante. Moi, quand je rencontre un innovateur, un créateur, un entrepreneur qui a réussi à bâtir un fleuron au Québec, je suis toujours extrêmement reconnaissant et très heureux. Donc, merci beaucoup pour cette discussion-là. 

31:07 
(FRANÇOIS) Merci, Nicolas, ça m’a fait plaisir.

(INTERLUDE MUSICAL)

31:13
Merci d’avoir été des nôtres aujourd’hui pour le balado L’impact de l’exportation. Si vous avez aimé l’épisode d’aujourd’hui, nous vous invitons à vous abonner à nous accorder une note et à nous laisser un commentaire sur votre plateforme de diffusion préférée. À bientôt. 

(OUTRO MUSICALE)

31:44
(FIN DE L’ENREGISTREMENT AUDIO)