Faire affaire au Mexique : 12 conseils pour faire bonne figure

Amis et voisins nord-américains, le Canada et le Mexique profitent d’un solide partenariat stratégique et d’étroites relations économiques, sociales et culturelles. Quinzième économie en importance au monde et figurant au dixième rang des pays les plus peuplés (plus de 130 millions d’habitants), le Mexique est l’un des grands partenaires commerciaux et diplomatiques du Canada.

Depuis 1994, année où nos deux pays ont ratifié l’Accord de libre-échange nord-américain, nos économies sont intimement liées. En 2020, l’Accord Canada–États-Unis–Mexique, un accord de libre-échange renégocié, est entré en vigueur. Le commerce et l’investissement continuent de croître entre nos deux pays si bien qu’en 2021, nous avons expédié pour 7,8 milliards de dollars en exportations au Mexique, faisant de ce pays notre quatrième marché d’exportation; le Canada est devenu le sixième partenaire commercial de marchandises du Mexique.

Le commerce et l’investissement connaissent une hausse constante. En 2021, le commerce bilatéral de marchandises représentait plus de
41,7 milliards de dollars. La même année, les investissements directs du Canada dans ce pays représentaient 25 milliards de dollars, ce qui fait du Mexique la neuvième destination des investissements directs du Canada. Exportation et développement Canada (EDC) a ouvert son premier bureau international au Mexique en 2000, où nous avons le plaisir de servir les entreprises canadiennes par l’entremise de nos représentants locaux à Mexico et à Monterrey. Si vous envisagez d’exporter vers le Mexique, où la classe de consommateurs est en pleine croissance et le marché du travail, concurrentiel, il importe de faire vos vérifications préalables et de bien comprendre vos objectifs.

Voici 12 conseils pour faire bonne figure au Mexique :

1. Apprenez la langue : Apprenez un peu l’espagnol, les Mexicains apprécieront. Mais contentez-vous de la base, comme « bonjour », « merci » et « enchanté ». N’essayez pas de faire votre présentation en espagnol si vous ne le parlez pas. Utilisez des phrases simples. Ce n’est pas grave si vous faites une erreur. Vous pourrez en rire. 

2. Découvrez le pays : Les Mexicains sont des gens fiers, alors montrez votre intérêt pour leur pays. La beauté de la ville et de la culture est un bon sujet de discussion. Par exemple, familiarisez-vous avec les attraits de leur région pour en discuter.

3. Rendez-vous souvent sur place : Rien ne vaut les rencontres en personne, tout particulièrement au Mexique. Les gens s’attendront à ce que vous veniez les voir souvent et à ce que vous preniez le temps de bâtir les relations clés.

4. Faites la causette : Avant de parler affaires dans une rencontre, les Mexicains discutent généralement de culture, de nourriture, de la ville ou de la météo. Renseignez-vous sur la culture, notamment les célébrités mexicaines et le sport national : le soccer. Il est possible qu’on vous pose des questions sur votre culture. Par exemple, je me suis souvent fait poser des questions sur les sports d’hiver.

5. Engagez du personnel du pays : Au Mexique, il est primordial d’avoir un représentant ou un partenaire local pour résoudre les problèmes. Obtenir des réponses, gérer la logistique et faire le suivi sera plus facile si vous avez de bonnes relations avec les gens du pays. Il vous faut quelqu’un sur le terrain qui connaît les processus et la façon de penser du pays. Je vous suggère également de consulter les sites Web et les centres d’information gratuits créés par le gouvernement du Mexique pour demander de l’aide si vous cherchez des partenaires locaux ou si vous souhaitez savoir où investir dans ce pays. 

6. Soyez ponctuel : Ne soyez jamais en retard à une réunion, mais dites-vous que vos homologues mexicains le seront peut-être. Les bouchons de circulation sont monnaie courante dans les grandes villes comme Mexico, Guadalajara et Monterrey. Sachez aussi que la conception du temps est plus flexible en Amérique latine, bien que ce soit davantage le cas dans les régions rurales que dans les grandes villes.

7. Anticipez les files : Arrivez d’avance aux réunions, car les contrôles de sécurité peuvent être plus longs que prévu et extrêmement stricts. Parfois (surtout dans les usines), les visiteurs doivent avoir leur passeport. Dans 95 % des cas, vous n’aurez pas à le laisser à la sécurité, mais on vous demandera de donner une pièce d’identité avec photo. Soyez donc prêt à cette éventualité. Osez proposer de laisser une autre pièce d’identité que votre passeport, comme votre permis de conduire ou votre carte d’assurance maladie.

8. Décodez le non verbal : Les Mexicains n’aiment pas dire non; il faut donc savoir décoder leur langage corporel. Vous y arriverez avec le temps. Encore une fois, cela peut varier selon les régions. On vous dira plus souvent « non » dans les grandes villes, mais il est quand même possible que « oui » veuille dire « non ». C’est pourquoi rien ne vaut les rencontres en personne. Après une conférence téléphonique, tout peut vous sembler impeccable, mais il en serait autrement si vous aviez vu le visage et le langage corporel de vos interlocuteurs.

9. Armez-vous de patience : Les négociations ou les procédures sont parfois lentes. Le processus bureaucratique peut être très lourd au gouvernement et même dans certaines grandes entreprises. Voilà pourquoi il est bon d’avoir quelqu’un sur place pour vous aider à obtenir l’information nécessaire.

10. Du pain (ou des tortillas) sur la planche : Les réunions au déjeuner, au dîner et au souper sont monnaie courante, mais on vous offrira rarement le repas la première fois. Ce type de réunion s’étire souvent. C’est très fréquent, le jeudi ou le vendredi, que les gens partent dîner à 14 h ou 15 h et qu’ils ne retournent pas au bureau.

11. Optez pour un style vestimentaire gagnant : Mieux vaut être trop bien habillé que pas assez. Dans les centres d’affaires comme Mexico, Guadalajara, León et Monterrey, portez une tenue habillée. Dans les petites villes, c’est souvent plus décontracté, surtout à cause de la chaleur intense. Sur la côte, les hommes portent souvent des chemises légères à manches longues, appelées guayabera. Tenez compte du type de visite prévue. Dans une usine par exemple, les jeans et les bottes sont parfois de mise et les bijoux à éviter. Il est préférable de s’informer auprès d’un contact local de confiance à ce sujet.

12. La carte professionnelle est reine : L’échange de cartes professionnelles est encore très courant; ayez les vôtres à portée de main. Apportez-en plus que pas assez. Assurez-vous que votre numéro de cellulaire y figure et n’hésitez pas à demander celui de clients potentiels. Le courriel demeure l’outil de communication officiel dans le monde des affaires au Mexique, mais par WhatsApp, vous pouvez communiquer en temps réel sur tous les sujets. Depuis la pandémie, les Mexicains utilisent de plus en plus les cartes professionnelles virtuelles.

Pour toute autre question sur le marché mexicain, écrivez-nous à  mexico@edc.ca